Bonjour Julien, pouvez-vous nous en dire plus sur votre parcours professionnel et comment vous êtes devenu un expert en stratégie de franchise?
Mon parcours est celui d'un entrepreneur devenu expert par la pratique. J'ai démarré comme entrepreneur en 1995, avant même la fin de mon école de commerce, puis j'ai passé cinq ans dans l'immobilier avant de découvrir la franchise en 2002. C'est en développant le concept Cartridge World sur la région marseillaise que j'ai vraiment compris les mécanismes de la franchise "de l'intérieur".
En 2009, je suis devenu Directeur Général Associé de Franchise Marketing Factory, puis j'ai rejoint Franchise Board, un cabinet fondé en 1971 qui a accompagné le développement de plus de 1 000 réseaux. En 2015, je suis devenu membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise et co-auteur de "Grandir sans grossir : devenir franchiseur en 12 étapes", ainsi que de nombreuses publications sur dans le domaine. Aujourd'hui, je dirige le pôle franchise du groupe Novances, en tant que spécialiste de la création de réseau, et j'exerce la direction générale de réseaux de franchise à croissance rapide.
Ce qui fait ma spécificité, c'est d'avoir été des deux côtés : franchisé, franchiseur, consultant. Cette triple casquette me permet de comprendre les enjeux de chaque partie prenante, et d'ancrer ma pratique au plus près du terrain.
Pourriez-vous expliquer à nos lecteurs ce que signifie concrètement 'Les stratégies efficaces en vente de franchise' et quels sont ses avantages spécifiques?
"Vendre une franchise", comporte une nuance clée : c'est une vente sélective, dans un environnement règlementé. En réalité, nous pratiquons un exercice subtil qui consiste à donner envie, donner à voir, et gagner notre candidat par notre enthousiasme et notre charisme.
La vente se déroule en 3 temps : une phase de découverte, une phase de préparation à l'ouverture, et une phase d'accompagnement. La franchise ne se vend pas qu'au début du contrat : elle perdure dans le temps par la qualité de l'assistance délivrée par le franchiseur, à la base des résultats du franchisé. C'est une vente affinitaire : nous ne concluons qu'avec des candidats qui partage l'appétence sectorielle du franchiseur, dispose des compétences requise pour exercer le concept, et partagent les valeurs du réseau.
Quels défis majeurs observez-vous actuellement dans la mise en œuvre de stratégies de vente de franchise, et comment conseillez-vous de les surmonter?
Comme dans toute vente, le premier défi, le premier défi consiste à disposer de candidats à la franchise. Grâce au digital, c'est simple, quoique technique. Puis, il faut convertir les candidats qualifiés en franchisé convaincu. C'est l'enjeu du tunnel de vente, qui doit être construit avec précision et minutie, comme dans toute vente BtoB, et piloté par les chiffres. Enfin, il s'agit d'échanger avec des candidats à fort niveau d'information, sur les enseignes comme sur le marché, qui sont matures dans leur approches.
Ma recommandation : un temps d'avance sur la relation. Le développeur doit toujours maîtriser "la prochaine demande" de son candidat, pour lui fournir les éléments de réponse. Plus le processus sera professionnalisé, plus la franchise inspirera confiance, plus sa vente sera qualitative.
Selon vous, quelles sont les tendances émergentes dans le domaine de la franchise et comment les entreprises peuvent-elles s'y adapter?
Je vois quatre tendances majeures :
La première, c'est la "franchise responsable". Les candidats veulent donner du sens à leur investissement. Les réseaux qui intègrent une vraie démarche RSE ont un avantage compétitif réel.
La deuxième, c'est l'hybridation des modèles. On voit apparaître des formats plus légers (dark kitchens, corners, mobile), qui permettent de tester un marché ou de densifier un territoire à moindre coût.
La troisième, c'est l'intelligence artificielle appliquée au développement : scoring prédictif des candidats, géomarketing augmenté, automatisation du parcours de recrutement.
Enfin, la multi-franchise se généralise. Les meilleurs franchisés deviennent des mini-groupes. Il faut adapter son offre pour ces profils d'investisseurs-entrepreneurs.
Pouvez-vous partager une expérience personnelle marquante dans laquelle vous avez contribué significativement au succès d'une franchise?
Je pense à un réseau de loisir rapide que nous avons accompagné dans sa structuration. Le fondateur avait une seule unité, qui fonctionnait très bien, mais il ne savait pas comment passer à l'échelle.
En très peu de temps jours, nous avons modélisé son concept, construit son DIP, formalisé son manuel opératoire et défini sa stratégie de développement. Nous avons très vite signé les premiers franchisés, jusqu'à atteindre près de 100 réservations de territoires en moins de 24 mois.
Tout le défi est alors la capacité d'apprentissage du franchiseur, qui doit très rapidement intégrer les codes de la relation franchisé/franchiseur, pour faire fonctionner son projet.
Comment imaginez-vous l'évolution du secteur de la franchise dans les années à venir, notamment en matière de digitalisation et d'expansion internationale?
La digitalisation va s'accélérer sur deux axes. D'abord dans la relation franchiseur-franchisé : les outils collaboratifs, la data partagée en temps réel, la formation en continu via le digital vont devenir la norme. Ensuite dans l'expérience client : les franchisés devront maîtriser l'omnicanalité.
Sur l'international, je vois un retour à plus de pragmatisme. Après des années d'expansion tous azimuts, les réseaux comprennent qu'il vaut mieux réussir sur deux ou trois pays bien choisis que de planter des drapeaux partout. La master franchise et la joint-venture vont reprendre du poids face à la franchise directe.
Je pense aussi que la franchise va attirer de nouveaux profils d'investisseurs : family offices, fonds spécialisés, entrepreneurs en quête de diversification. Le secteur va se professionnaliser encore davantage.
Quel conseil clé donneriez-vous à un entrepreneur qui envisage de lancer sa propre franchise aujourd'hui?
Un seul conseil : apprenez. C'est un métier à part entière, une industrie du savoir-faire, qui génère des success stories incroyable, avec des valorisations de startup, mais c'est aussi une école d'humilité, qui exige du futur franchiseur une remise en cause de ses croyances et pratiques de succursaliste.
Il n'y a pas de moment idéal pour franchisé : c'est le moment idéal pour apprendre le métier de franchiseur, qui est important. McDonald's a lancé sa franchise avec un seul restaurant ouvert, très en 1953, alors que leur pilote avait ouvert en 1948.
Comme tout projet entrepreneurial, il faut allier la théorie et la pratique : comprendre chaque étape de la relation franchisé/franchiseur, puis l'appliquer pour l'intégrer. C'est en franchisant qu'on devient franchiseur ! Dans tous les cas, pour devenir franchiseur, il faut commencer par vendre sa première franchise : la vente est le début de toute aventure en franchise.
Pour en savoir plus : https://www.franchise-board.fr/