Isabelle, pour commencer, pouvez-vous nous présenter votre parcours et ce qui vous a amenée à faire de la motivation des équipes un levier central de développement de la performance commerciale ?
Diplômée d'une école d'ingénieur, j'ai commencé à travailler dans les domaines de la qualité et de l'environnement. J'y ai beaucoup appris, mais très vite, j'ai compris que ce qui me faisait réellement vibrer, c'était le métier de commercial.
En devenant commerciale, j'ai eu l'opportunité d'observer et de comparer des profils très différents. J'ai vu des commerciaux performer et atteindre leurs objectifs tout en prenant plaisir dans leur métier. J'ai aussi pu rencontrer des professionnels compétents, investis et travailleurs qui, faute de résultats, perdaient progressivement confiance en eux et finissaient par se démobiliser.
J'ai constaté que la performance commerciale n'est pas seulement une question de travail mais de techniques de vente. Elle dépend de plus, fortement du lien qu'on peut créer avec un client. J'ai aussi pu constater que les directions commerciales manquaient de temps, d'outils ou parfois de méthodes pour faire évoluer leurs équipes et c'est pour ça que nous aidons les managers à structurer leur accompagnement commercial.
C'est ce qui m'a poussée à créer MOTIVENTE en 2021 : aider les commerciaux et leurs managers à développer durablement leur performance en travaillant sur différents leviers
Pour apporter à mes clients un accompagnement de qualité, j'ai obtenu le titre de Formatrice Professionnelle d'Adultes et fait certifier mon organisme de formation Qualiopi. Mais au-delà des certifications, ce qui m'anime chaque jour, c'est l'impact concret sur le terrain.
Ma plus grande satisfaction, c'est lorsqu'un participant me rappelle quelques semaines après une formation pour me dire : "J'ai appliqué vos méthodes,et ça marche!"
Quand vous arrivez dans une équipe commerciale, quels sont les premiers signaux – quantitatifs et qualitatifs – que vous observez pour évaluer à la fois le niveau de motivation et l’impact direct sur les résultats business ?
C'est une question pertinente car souvent on se fait son avis lors du premier tour de table. La capacité à se remettre en question est indicateur de performance. Mon signal d'alerte est quand une personne m'indique qu'elle est performante et qu'elle n'a pas besoin de se former. C'est comme si un sportif me dit qu'il n'a pas besoin de s'entrainer. Parfois c'est une question d'orgueil, et souvent c'est un manque de reconnaissance qui se révèle à ce moment la. À l'inverse, les équipes les plus performantes sont celles qui se challengent et essayent de progresser. Elles accueillent très souvent mes conseils comme un cadeau.
Au dela des techniques, c'est vraiment l'état d'esprit qui fait la différence entre un commercial correct et un performeur. Lorsque je suis en intervention sur site, je regarde les résultats et j'observe également la façon dont le commercial ou le manager les présente. Je suis attentive aux indicateurs de résultats et aussi aux indicateurs d'efforts qui intègrent une autre compétence qui est clef: la capacité d'organisation et de maîtrise du temps du commercial.
Pouvez-vous nous décrire une situation concrète où une équipe en perte de vitesse commerciale a retrouvé de la performance grâce à un travail spécifique sur la motivation (management, rituels, incentives, reconnaissance…) ? Qu’est-ce qui a réellement fait basculer la dynamique ?
Souvent la différence se fait dans la gestion de réunions commerciales. Dans beaucoup d'entreprises, les réunions commerciales sont vécues comme des moments avec des échanges inefficaces et une présentation des chiffres que tout le monde connait. J'ai pu aider les managers commerciaux sur l"optimisation de ses réunions afin de les rendre vivantes, avec un temps de paroles pour tous et des échanges constructifs qui amènent des solutions pragmatiques pour les commerciaux. Ce qui a changé c'est que enfin les commerciaux se voyaient acteurs de leur réussite.
Comment conciliez-vous les objectifs commerciaux parfois très exigeants (quotas, pression du court terme) avec la nécessité de préserver une motivation durable des équipes, sans tomber dans le surmenage ou la démotivation latente ?
Je ne pense pas que les objectifs commerciaux pertinents doivent s'opposer à une motivation durable. Des objectifs trop faibles désengagent et au contraire s'ils sont trop elevés, le commercial n'y croit plus et se relache également. Le manager fixe des objectifs au départ et son rôle ne s'arrête pas là. au contraire; c'est le début de sa mission: Pour moi, un bon manager est à la fois un leader, qui montre l'exemple, un coach, qui transforme les échecs en opportunités d'apprentissage, et un pilote, qui aide chacun à analyser l'écart entre ce qui est attendu et ce qui est réellement réalisé.
Son rôle n'est pas simplement de constater si les objectifs sont atteints ou non. Il est surtout d'accompagner ses équipes dans la recherche de solutions, de les aider à progresser et à garder confiance lorsqu'elles traversent des périodes plus difficiles.
C'est cette combinaison entre exigence, accompagnement et montée en compétences qui permet de maintenir une motivation durable tout en atteignant des résultats ambitieux.
Selon votre expérience, quels sont les malentendus les plus fréquents sur la motivation commerciale (par exemple la rémunération variable vue comme unique levier) et quels outils ou démarches vous semblent les plus efficaces pour instaurer une motivation profonde et pérenne ?
L'un des plus grands malentendus sur la motivation commerciale est de croire qu'elle se résume à la rémunération variable.
Bien sûr, la rémunération est importante. Elle doit être perçue comme juste, à la fois pour les commerciaux et pour l'entreprise. Elle doit également éviter de créer des tensions entre collaborateurs. Dès lors que l'obtention d'une affaire divise les équipes ou génère des conflits internes, c'est souvent le signe qu'il faut revoir certaines règles du jeu.
Une rémunération attractive ne suffit pas à elle seule à maintenir l'engagement dans le temps.
J'ai rencontré des commerciaux très bien rémunérés qui étaient démotivés, et d'autres qui étaient extrêmement engagés parce qu'ils se sentaient reconnus.
Un autre malentendu consiste à penser que les bonnes idées viennent uniquement du management. Sur le terrain, les commerciaux sont au contact quotidien des clients et des réalités du marché. Lorsqu'on leur donne la possibilité aux commerciaux de s'exprimer, ils proposent souvent des solutions extrêmement pertinentes.
Les managers seraient parfois surpris de la qualité des idées qui émergent lorsqu'ils prennent le temps d'écouter leurs équipes.
Pour moi, la motivation durable repose sur trois piliers : un système juste, un management qui encourage et la possibilité pour chacun de contribuer à la réussite collective.
Avec l’arrivée de l’IA, du pilotage par la donnée et du travail hybride, comment voyez-vous évoluer le management des forces de vente et les méthodes pour stimuler l’engagement et la performance commerciale dans les prochaines années ?
On entend beaucoup parler de l'IA en ce moment. C'est presque pesant car pour montrer qu'on est dans le coup, on doit prouver qu'on utilise l'IA même si ce n'est pas nécessaire. Certains l'utilisent pour leur pitch, d'autres pour leur devis, d'autres même pour envoyer des emails alors que ce n'est pas toujours justifié. L'IA peut vraiment si elle est gérée correctement booster l'activité commerciale. En revanche, le côté humaine doit subsister. Ca reste essentiel. Elle peut être un accélérateur pour chercher des prospects avec des noms qui correspondent à la cible client. Comme j'interviens beaucoup sur la prospection, je me suis appuyée sur une experte du sujet pour créer une formation "prospecter avec l'IA" qui donne des résultats convaincants
Pour conclure, quel conseil très concret donneriez-vous à un manager commercial qui sent son équipe fatiguer et dont les résultats stagnent : par quoi devrait-il commencer dès cette semaine pour réenclencher à la fois motivation et performance ?
Un manager ne pourra enclencher motivation et performance seulement s'il comprend le pourquoi de cette stagnation. Les causes peuvent être multiples et s'embarquer dans une voie qui n'est pas la bonne peut empirer les choses. Je lui conseillerai de faire ce qu'il demande à ses commerciaux de faire avec leurs clients: s'intéresser à eux dans un premier temps...la suite vous la connaissez :)
Pour en savoir plus : https://motivente.com/